A compra repetida é a chave para a saúde do seu negócio. Um cliente tem que lhe comprar várias vezes para ser rentável e atualmente, tendo em conta os ritmos de vida das pessoas, nem sempre é fácil. Os convites da concorrência surgem por todo o lado.

Segundo Philip Kotler, “conquistar um novo cliente custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter um atual”.

Só ao fim de 3 ou 4 compras é que fica pago o investimento realizado em publicidade, porque até lá pode estar a perder dinheiro – para ganhar depois.

Mas, e se o seu negócio não estiver preparado para dar aos seus clientes um produto ou serviço de qualidade e não conseguir atrair vendas recorrentes? Isso pode ser fatal.

Sabe quanto custa adquirir um novo cliente para o seu negócio?

O custo de aquisição do cliente (CAC) é um indicador muito usado em Marketing. Precisa de somar quanto investiu em Marketing (salários, ferramentas, publicidade, etc) e dividir esse valor pelo número total de clientes adquiridos.

Há outros números que precisa de saber: calcular ou estimar o número de vezes que cada cliente lhe compra, em média, ao longo do ano e depois calcular, em média, durante quanto tempo (anos) permanecem como clientes.

Sabendo os seus custos e o retorno das suas campanhas, como rentabilizar o seu investimento? Vendendo mais vezes a cada cliente.

O processo para vender repetidamente passa por ser capaz de gerar contactos, transformá-los em clientes, criar estímulos para que voltem a comprar. Para isso têm que gostar do produto ou serviço e confiar na sua empresa.

Para obter melhores resultados para a sua empresa, precisamos de nos focar em aumentar o número de transações por cliente ao longo da sua vida útil.

Mais uma vez, comprar clientes tem de ser entendido como um investimento e não um custo.

Outro fator a ter em conta é a quantos amigos este cliente irá falar do seu negócio ao longo dos anos (referências de clientes). E os amigos aos seus amigos…

Desta forma, ao calcular o retorno do seu investimento (ROI) em publicidade tem de contar quantos clientes adquire durante a ação mas também ao longo dos anos futuros, juntamente com os clientes referenciados por amigos.

Como se cria clientes vitalícios

Os clientes são os ativos mais importantes da empresa e, por isso, é importante sentirem que estão a resolver problemas e a acrescentar valor às suas vidas quando fazem negócio consigo. Os negócios são sempre de pessoas para pessoas.

Os negócios recorrentes são a melhor forma de chegar ao lucro e este é o que permite que a sua empresa se desenvolva e dê frutos.

O seu negócio tem de se diferenciar da concorrência e um aspecto que fideliza clientes e faz com que eles se tornem evangelizadores ou fãs é criar uma experiência única. Dessa forma, a sua equipa já conhece de forma detalhada o problema do cliente e pode mesmo vir a sugerir, no futuro, outras soluções complementares que sejam relevantes (cross-selling).

Ficam algumas ideias para aumentar a fidelização:

  • Mantenha uma comunicação ativa com os seus clientes através de blogs e newsletters
  • Crie um destaque da semana (lançamento, oferta, novidade, evento)
  • Disponibilize formas de marcação de consultas ou reservas fáceis de usar
  • Crie oportunidades exclusivas e limitadas no tempo
  • Desenvolva programas de Cliente VIP

Conclusão:

Os negócios precisam de compras recorrentes para serem rentáveis e a fidelização é um dos caminhos mais saudáveis, usando as ferramentas de Marketing tradicional e digital que tem ao seu alcance.

Luis Henriques
Business Coach